"Продавать будем-в стране кризис!"
В последнее время мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиенты отвечают
на предложение о продаже: <Покупать не будем - в стране кризис>. Что же
делать в такой ситуации? Так вот, я сразу хочу сказать, что кризис это очень
хорошее время для того, что бы проверить качество подготовки любого
продавца, менеджера, торгового агента, консультанта. Если задуматься в чем
же отличается продажа в кризис от продажи в обычное время, то могу сказать,
что в обычный период времени бывают легкие клиенты и продать им легко, а
бывают и трудные клиенты, с которыми нужно общаться, уделять время. А что
происходит в кризис? Все клиенты становятся трудными, и деньги они отдают
нелегко. Зато требует к себе больше внимания, больше работы с ними, больше
профессионализма продавца. А что касается того, что часто клиенты говорят
<Покупать не будем - в стране кризис>, то значит с ними нужно работать как с
трудными клиентами, и обучать продавцов именно тому, что связанно с этими
навыками. Ведь что такое трудный клиент - человек, который отдает деньги не
сразу, а с ним нужно поработать. И в этом случае, значительно поднимается
уровень требования к продавцу. И такое качество как упорство, способность
настойчиво работать с клиентом не навязчиво, а именно настойчиво, выходит на
первый план. Зачастую у продавцов есть фиксированность на определенных
моментах, уделяются внимание не тем элементам работы с клиентом, которые на
самом деле нужны. корпоративные тренинги Например, продавец уделяет больше внимания презентации
своего товара, вместо того, что бы больше спрашивать клиента, что приводит к
тому, что клиент говорит - я подумаю.
Достаточно часто клиент уже сам для себя решил: <у меня кризис, мне ничего
не нужно, я не могу тратить деньги>. И если продавец это увидит, то он четко
определит, что в данной ситуации это не кризис, а некое решение. Если бы он
был способен преодолеть эту проблему, разговорить потенциального клиента и
выяснить его потребность, то он легко показал бы ему истинную причину и смог
бы ему продать. А продавцы, слыша фразу <Кризис - ничего не нужно> просто
останавливаются и перестают действовать. Кризис сам по себе создает тяжелую
атмосферу, депрессию в бизнесе. Поэтому такой ответ мы можем слышать
постоянно. Но тот, кто это знает, тот легко может преодолеть все барьеры.
Ведь на самом деле, клиента достаточно легко убедить том, что и в кризис
надо жить, а стало быть: покупать рекламу, развиваться, искать новых
клиентов. Здесь главное, преодолеть в голове продавца идею, что <в кризис
никто не будет покупать>. Я разделяю всех продавцов на три категории:
продавцы - жертвы, продавцы - зрители и продавцы - игроки. Продавцы-игроки
всегда смотрят, что можно сделать в той или иной ситуации и всегда получают
какие-то преимущества для себя и для компании. Продавцы-зрители всегда
смотрят так: <если меня спросят - я отвечу, а дальше <как масть ляжет>>. А
продавцы-жертвы - они всегда создадут проблему, даже если ее и нет. И если
они иногда продают, то все равно большее количество клиентов они
отталкивают. Я называю это феномен <Гадкого утенка в продажах>, когда
продавец, даже имея в наличии хороший товар и хорошие цены, все равно
считает, что товар у меня плохой и никому не нужен. Основная проблема
заключается в том, что такой продавец в период кризиса сразу опускает руки и
от этого создается впечатлении, что в кризис продавать очень трудно.
В последнее время мне часто задают такой вопрос: <Чем же удержать постоянных
клиентов на спаде рынка?> Хочу напомнить, что существует такая вещь, как
исходящий поток. Хороший продавец всегда интересуется клиентом, всегда
поддерживает с ним общение, а не только в тот момент, когда нужно платить
деньги. К примеру, я продал кому-нибудь услугу, а в моей компании есть такое
правило, мы никогда не звоним клиенту с предложением каких-то новых услуг,
если мы до этого не позвонили и не выяснили как у него дела, то ли он
получил, что хотел и т.д. В период кризиса звонков с целью узнать, как дела
должно быть соотношение 3 к 1. Т.е. 3 звонка с целью узнать как у него дела,
и 1 звонок с каким-то предложением покупки.
Во время кризис у руководителя появляется еще одна проблема - как повысить
тонус собственной команды продаж, когда они постоянно получают отказы. тренинги управления Здесь
есть одна технология, которой, кстати, мы обучаем. А заключается она в том,
что нужно как можно больше уделять внимания продавцам-игрокам, т.е. тем, кто
пытается что-то сделать. И категорически перестать обращать внимание на
продавцов-жертв. Если руководитель больше будет общаться с теми, кто что-то
делает в этот период, то он только выиграет. И за одно, создаст у себя
хорошую команду продавцов. А если будет общаться с теми, кто постоянно ноет,
тратить на них свое внимание, пытаться их успокоить, то он сам создает в
этой команде ситуацию кризиса.
Что касается ценовой политики, то, на мой взгляд, ее категорически не стоит
менять. Ведь все разумные люди используют кризис, что бы расширяться. И если
в этот период времени обучить людей как продавать в кризис, вне всякого
сомнения, вы только выиграете. А менять ценовую политику совершенно не
выгодно. Во-первых, это задабривание перед клиентами, во-вторых, в этом нет
никакой необходимости. Могу также сказать, что хороший продавец никогда не
смотрит на цену. Ведь если он любит свой товар и умеет продавать, то он
знает такое золотое правило: <продавать дорого легче, чем продавать дешево>.
А менять ценовую политику - это часто в ущерб себе, и как следствие, уход с
рынка.
Если же Вы во время кризиса решили ввести какие-то дополнительные бонусы для
продавцов, что бы они больше работали, то я могу сказать, что проблема
мотивации - надуманная проблема. Прежде всего, нужно научить людей продавать
и сделать так, что бы они играли в продажу, и проблема постоянной мотивации
уйдет сама по себе. Более того, достаточно опытный руководители отдела
продаж знают, что чем больше вы мотивируете, тем больше появляются таких
продавцов, которые работают за бонусы. И платить им приходиться все больше и
больше. Вместо этого организуйте какую-нибудь бонусную программу для
клиентов. Старайтесь привлекать клиентов, какими-то дополнительными
бесплатными услугами компании, но не скидками и снижением цен. Такая
программа работает намного лучше.
Подводя итоги, могу сказать, что нужно сделать три вещи, что бы поддержать
уровень объема продаж во время кризиса. Первое - провести тренинговые
программы для персонала. тренинг продаж Второе, что можно сделать - это убрать кризис из
головы, как продавцов, так и руководителей. И третье, разработать
стратегический ход: как в кризис расширяться. Потому что огромное количество
клиентов в период кризиса, могут стать вашими. Для этого нужно просто больше
с ними общаться, привлекать их каким-то образом (при помощи рекламы,
продвижения) потому что потребности никуда не уходят. Надо помнить, что
спрос не падает, а падает способность и желание тратить деньги. А хороший
продавец именно с этим и работает.
на предложение о продаже: <Покупать не будем - в стране кризис>. Что же
делать в такой ситуации? Так вот, я сразу хочу сказать, что кризис это очень
хорошее время для того, что бы проверить качество подготовки любого
продавца, менеджера, торгового агента, консультанта. Если задуматься в чем
же отличается продажа в кризис от продажи в обычное время, то могу сказать,
что в обычный период времени бывают легкие клиенты и продать им легко, а
бывают и трудные клиенты, с которыми нужно общаться, уделять время. А что
происходит в кризис? Все клиенты становятся трудными, и деньги они отдают
нелегко. Зато требует к себе больше внимания, больше работы с ними, больше
профессионализма продавца. А что касается того, что часто клиенты говорят
<Покупать не будем - в стране кризис>, то значит с ними нужно работать как с
трудными клиентами, и обучать продавцов именно тому, что связанно с этими
навыками. Ведь что такое трудный клиент - человек, который отдает деньги не
сразу, а с ним нужно поработать. И в этом случае, значительно поднимается
уровень требования к продавцу. И такое качество как упорство, способность
настойчиво работать с клиентом не навязчиво, а именно настойчиво, выходит на
первый план. Зачастую у продавцов есть фиксированность на определенных
моментах, уделяются внимание не тем элементам работы с клиентом, которые на
самом деле нужны. корпоративные тренинги Например, продавец уделяет больше внимания презентации
своего товара, вместо того, что бы больше спрашивать клиента, что приводит к
тому, что клиент говорит - я подумаю.
Достаточно часто клиент уже сам для себя решил: <у меня кризис, мне ничего
не нужно, я не могу тратить деньги>. И если продавец это увидит, то он четко
определит, что в данной ситуации это не кризис, а некое решение. Если бы он
был способен преодолеть эту проблему, разговорить потенциального клиента и
выяснить его потребность, то он легко показал бы ему истинную причину и смог
бы ему продать. А продавцы, слыша фразу <Кризис - ничего не нужно> просто
останавливаются и перестают действовать. Кризис сам по себе создает тяжелую
атмосферу, депрессию в бизнесе. Поэтому такой ответ мы можем слышать
постоянно. Но тот, кто это знает, тот легко может преодолеть все барьеры.
Ведь на самом деле, клиента достаточно легко убедить том, что и в кризис
надо жить, а стало быть: покупать рекламу, развиваться, искать новых
клиентов. Здесь главное, преодолеть в голове продавца идею, что <в кризис
никто не будет покупать>. Я разделяю всех продавцов на три категории:
продавцы - жертвы, продавцы - зрители и продавцы - игроки. Продавцы-игроки
всегда смотрят, что можно сделать в той или иной ситуации и всегда получают
какие-то преимущества для себя и для компании. Продавцы-зрители всегда
смотрят так: <если меня спросят - я отвечу, а дальше <как масть ляжет>>. А
продавцы-жертвы - они всегда создадут проблему, даже если ее и нет. И если
они иногда продают, то все равно большее количество клиентов они
отталкивают. Я называю это феномен <Гадкого утенка в продажах>, когда
продавец, даже имея в наличии хороший товар и хорошие цены, все равно
считает, что товар у меня плохой и никому не нужен. Основная проблема
заключается в том, что такой продавец в период кризиса сразу опускает руки и
от этого создается впечатлении, что в кризис продавать очень трудно.
В последнее время мне часто задают такой вопрос: <Чем же удержать постоянных
клиентов на спаде рынка?> Хочу напомнить, что существует такая вещь, как
исходящий поток. Хороший продавец всегда интересуется клиентом, всегда
поддерживает с ним общение, а не только в тот момент, когда нужно платить
деньги. К примеру, я продал кому-нибудь услугу, а в моей компании есть такое
правило, мы никогда не звоним клиенту с предложением каких-то новых услуг,
если мы до этого не позвонили и не выяснили как у него дела, то ли он
получил, что хотел и т.д. В период кризиса звонков с целью узнать, как дела
должно быть соотношение 3 к 1. Т.е. 3 звонка с целью узнать как у него дела,
и 1 звонок с каким-то предложением покупки.
Во время кризис у руководителя появляется еще одна проблема - как повысить
тонус собственной команды продаж, когда они постоянно получают отказы. тренинги управления Здесь
есть одна технология, которой, кстати, мы обучаем. А заключается она в том,
что нужно как можно больше уделять внимания продавцам-игрокам, т.е. тем, кто
пытается что-то сделать. И категорически перестать обращать внимание на
продавцов-жертв. Если руководитель больше будет общаться с теми, кто что-то
делает в этот период, то он только выиграет. И за одно, создаст у себя
хорошую команду продавцов. А если будет общаться с теми, кто постоянно ноет,
тратить на них свое внимание, пытаться их успокоить, то он сам создает в
этой команде ситуацию кризиса.
Что касается ценовой политики, то, на мой взгляд, ее категорически не стоит
менять. Ведь все разумные люди используют кризис, что бы расширяться. И если
в этот период времени обучить людей как продавать в кризис, вне всякого
сомнения, вы только выиграете. А менять ценовую политику совершенно не
выгодно. Во-первых, это задабривание перед клиентами, во-вторых, в этом нет
никакой необходимости. Могу также сказать, что хороший продавец никогда не
смотрит на цену. Ведь если он любит свой товар и умеет продавать, то он
знает такое золотое правило: <продавать дорого легче, чем продавать дешево>.
А менять ценовую политику - это часто в ущерб себе, и как следствие, уход с
рынка.
Если же Вы во время кризиса решили ввести какие-то дополнительные бонусы для
продавцов, что бы они больше работали, то я могу сказать, что проблема
мотивации - надуманная проблема. Прежде всего, нужно научить людей продавать
и сделать так, что бы они играли в продажу, и проблема постоянной мотивации
уйдет сама по себе. Более того, достаточно опытный руководители отдела
продаж знают, что чем больше вы мотивируете, тем больше появляются таких
продавцов, которые работают за бонусы. И платить им приходиться все больше и
больше. Вместо этого организуйте какую-нибудь бонусную программу для
клиентов. Старайтесь привлекать клиентов, какими-то дополнительными
бесплатными услугами компании, но не скидками и снижением цен. Такая
программа работает намного лучше.
Подводя итоги, могу сказать, что нужно сделать три вещи, что бы поддержать
уровень объема продаж во время кризиса. Первое - провести тренинговые
программы для персонала. тренинг продаж Второе, что можно сделать - это убрать кризис из
головы, как продавцов, так и руководителей. И третье, разработать
стратегический ход: как в кризис расширяться. Потому что огромное количество
клиентов в период кризиса, могут стать вашими. Для этого нужно просто больше
с ними общаться, привлекать их каким-то образом (при помощи рекламы,
продвижения) потому что потребности никуда не уходят. Надо помнить, что
спрос не падает, а падает способность и желание тратить деньги. А хороший
продавец именно с этим и работает.
