Бизнес-тренинги – довольно распространенная услуга в наши дни. Все больше компаний, чувствуя конкуренцию на рынке, прибегают к услугам сертифицированных тренеров. Однако после завершения курса у многих руководителей или рядовых сотрудников наступает разочарование. Так ли эффективны бизнес-тренинги, как об этом говорят их организаторы? Мы считаем, что да. Но для успешного обучения необходимо желание измениться каждого сотрудника компании, от простого менеджера до генерального директора.
Чтобы лучше понять причины, по которым руководители противятся бизнес-тренингам, рассмотрим этапы работы тренера с подопечными. Зачастую неэффективность тренинга связана с различными ожиданиями тренера и его учеников. Поэтому мы начнем с запросов клиентов (то есть участников тренинга), а для примера возьмем тренинги для менеджеров по продажам. Это наиболее популярная услуга, которая учит сотрудников грамотно работать с клиентами и их возражениями.
Первый «конфликт интересов» начинается в момент обращения в тренинговую компанию. В целях экономии средств заказчики хотят пройти однодневный тренинг. Они считают, что их подопечные – достаточно опытные менеджеры по продажам, поэтому их работу всего лишь нужно подкорректировать. Проблема заключается в том, что руководители дают неверную оценку работе своих подчиненных. Поскольку фирма до сих пор на плаву, создается впечатление, что менеджеры работают хорошо. Как же ошибаются эти люди! Они и не подозревают, что покупатель идет к ним по привычке, из-за известного имени, по совету друзей и т. д., но никак не из-за работы менеджеров. Сотрудники в этом случае становятся людьми, которые всего лишь выписывают кассовый чек. А если они прошли полноценный тренинг, их начальники сами бы удивились, насколько выросли продажи компании.
Второй пример связан уже больше с самим процессом обучения. Заказчики тренингов желают изучать поменьше теории («Мы и так можем прочитать это в брошюрах») и предлагают увеличить количество практических занятий. Упражнения сводятся к отработке стандартных ситуаций – так называемые «кейсы». Поскольку даже самый экономный клиент понимает, что за один день полностью изучить все ситуации невозможно, они просят провести обучение за два-три дня.
В словах таких клиентов есть здравый смысл. Действительно, общение с покупателем предполагает практику, поэтому давать много теории на тренингах бессмысленно. К сожалению, многие менеджеры по продажам (и их руководители – тоже) не читают специальную литературу. Чтобы понять это, достаточно спросить, какие книги по психологии общения они знают. В девяти случаях из десяти заказчик тренинга не назовет вообще ничего. А если и скажет, то тут же признается, что эта книга почти ничего ему не дала в плане развития. Иначе зачем вообще он пришел к вам на тренинг?
Значит, остается отработка «кейсов» до изнеможения? Увы, и здесь ответ отрицательный. «Кейсы» подобны билетам на экзамене, так как они рассматривают некоторые стандартные ситуации. Подобно тому, как человек отвечает зазубренный билет, так и ваш менеджер будет твердить перед покупателем заученный текст. Любой нормальный человек сразу же поймет, что перед ним некомпетентный продавец. Поэтому на практических занятиях важно не учить слова, а понимать, почему именно их нужно произносить в данный момент. Достаточно знать сам механизм и отправную точку, а остальные слова вы подберете в ходе общения с покупателем.
И, наконец, о сроках тренингов. Навык продаж – это искусство, освоить которое за пару дней невозможно. Самые талантливые менеджеры подтвердят вам, что успешно продавать они начали спустя несколько месяцев или лет после начала работы. Чтобы лучше понять это, попробуйте научиться играть на гитаре за два дня. Мы не исключаем, что у вас есть для этого недюжинный талант, но за это время вы вряд ли освоите хотя бы три основных аккорда. При обучении на тренингах ситуация та же самая. Чтобы появился первичный результат, нужно систематически заниматься как минимум три месяца.
Рассмотрим еще один пример. Нередко работодатели пытаются переложить свои функции на бизнес-тренеров и просят «зарядить» своих подчиненных энергией. Они считают, что после тренинга менеджеры должны не только приобрести навыки, но и вернуться в родную компанию полными жизненных сил. Увы, тренерам это не под силу. Мы может обучить их чему-то новому, можем вселить уверенность в своих силах, но мотивировать сотрудников на успешную работу должны сами руководители. Многие заказчики этого не понимают, из-за чего возникает их неудовлетворенность тренингом. Если работодатель не создает менеджеру необходимые условия труда и никак его не мотивирует, тот вряд ли захочет применять полученные умения на практике.
Эффективность краткосрочных тренингов
Тренинги на один-два дня пользуются наибольше популярностью у руководителей компаний. Во-первых, стоят они дешевле, чем длительные курсы. Во-вторых, сотрудники отрываются от работы ненадолго. Отправлять подчиненного на долгую учебу и при этом платить ему зарплату – непозволительная роскошь для многих бизнесменов. Однако краткосрочные бизнес-тренинги эффективны не всегда. Во-первых, много зависит от сотрудников. К сожалению, в нашей стране их часто набирают не по профессиональным качествам, а по тому, нравятся ли они руководителю. Хороший, но строптивый, специалист может не задержаться в компании надолго. А вот его менее талантливого сменщика достаточно сложно чему-либо научить, тем более – за пару дней.
Еще одна причина возможной неэффективности коротких занятий – это выбор тренинговой компании. Кажется, следует всего-то выбрать опытного специалиста с хорошими отзывами, но нет. И здесь руководители действуют не профессионально, а полагаются на собственные знакомства и связи. В итоге хороший знакомый директора фирмы может оказаться не совсем хорошим тренером. На рынке услуг можно встретить массу преподавателей, которым больше подойдет слово «шарлатан». Именно после них у руководителей возникает недоверие ко всем бизнес-тренерам.
Наконец, один из самых важных моментов – цена тренингов. У краткосрочных курсов она невероятно привлекательная, поэтому руководители заказывают именно такие занятия. Но любой человек знает, что низкая цена чаще всего говорит о низком качестве товара или услуги, нежели об обратном. Народная мудрость не даст соврать, когда уверяет, что скупой платит дважды. При выборе бизнес-тренинга это правило работает на 100%. Условно говоря, один тренинг за десять тысяч рублей будет намного эффективнее, чем пять тренингов за две тысячи рублей. При этом несложно подсчитать, что затраты в обоих случаях будут одинаковы.
Если же мы вернемся к первой половине нашей статьи, то мы вспомним еще один вопрос к двухдневным тренингам. Речь идет о скорости обучения. Да, вы можете попасть к хорошему тренеру, который действительно является специалистом в своей области. Но даже он при всем желании не сможет передать вам свои знания в полном объеме. Вы можете заметно улучшить свои профессиональные навыки, но без дальнейшего развития вы рискуете остаться на месте. Поэтому тем, кто посещает двухдневные тренинги, мы рекомендуем заниматься самостоятельно. Бизнес-тренеры современной школы помогают своим ученикам в этом, организуя вебинары, консультации в социальных сетях или записывая видеоуроки.
Как получить максимум пользы от тренингов
Прежде всего, не стоит совсем отказываться от тренингов. Их эффективность заметна только тогда, когда они проводятся. Во вторых, тщательнее подходите к подбору персонала и тренера. В первом случае вы рискуете набрать плохих учеников, во втором – выбрать плохого учителя. Эффективность бизнес=тренингов возможна только тогда, когда все его участники являются профессионалами своего дела. При выборе тренера ориентируйтесь на отзывы и его портфолио.
Однако подобрать хорошего тренера и отправить к нему лучших своих сотрудников – это только полдела. Обучение должно быть тщательно продумано и спроецировано на тематику вашей компании. Лучше всего этот вопрос обсудить с самим тренером перед началом занятий. Опытный специалист поможет вам и подскажет, какие вопросы наиболее актуальны для вашей отрасли.
После тренинга тоже нельзя сидеть сложа руки и ждать, когда деньги сами потекут в карман. Полученные знания нужно внедрять на практике (именно поэтому тренинги должны проходить, в первую очередь, сами руководители). Примером успешного внедрения станут новые корпоративные правила, рабочие инструкции, штатное расписание и т. д. В идеальном варианте контролировать изменения в компании будет сам бизнес-тренер, хотя это потребует оплаты сверх тренинга. Впрочем, если вы заказываете долгосрочные курсы, вы сможете вносить корректировки в работу компании прямо в процессе обучения. Ваши успехи будут свидетельствовать о том, что вы на правильном пути.
Наконец, когда вся система будет работать по новым правилам, ее будет необходимо контролировать. Даже если вам покажется, что все работает отлично, не расслабляйтесь. Разрушить недавно сложившиеся правила очень легко. Грамотные руководители в этом случае прибегают не только к контролю, но и к мотивации своих сотрудников. Подчиненные зачастую тяжело приспосабливаются к изменениям, но если их мотивировать на это, они будут успешно применять полученные знания в своей работе. Впоследствии это войдет у них в привычку.
