Желание повысить продажи свойственно всем людям, которые ими занимаются. Причем оно одинаково сильно как у начинающих менеджеров, так и у признанных акул бизнеса. Создание интересного и привлекательного для клиента коммерческого предложения – мощный инструмент для повышения продаж.
Прежде всего, нужно разделить коммерческие предложения (КП) на «холодные» и «горячие». Первые из них предназначены для новых клиентов, с которыми у вас не было никаких контактов. Вторые – для состоявшихся партнеров, либо в качестве ответа на запрос со стороны потенциального клиента.
Написание «холодного» КП должно соответствовать следующим нормам:
- Объем: одна-две страницы
- В теме сообщения должна быть оригинальная фраза. Если вы напишете «продажа витаминов», это вряд ли будет кому-то интересно. Фраза «хотите укрепить здоровье?», как минимум, заставит обратить на себя внимание. Как максимум – вызовет у клиента желание купить ваши витамины и пищевые добавки.
- При написании «холодных» КП сложно учесть личность каждого адресата, так как они пишутся, в основном, по стандартной форме для массовой рассылки. Однако наиболее привлекательным клиентам можно написать персональное обращение.
- Не расхваливайте свою компанию и лично себя – все равно клиенты пропускают этот пункт. А излишнее самовосхваление вообще может оттолкнуть потенциальных клиентов. Лучше подробно расскажите о своем товаре и его преимуществах.
«Горячие» КП предназначены для партнеров, с которыми у вас уже установились деловые отношения. Это значит, что такое КП должно быть ориентировано на конкретное должностное лицо или лица в компании-партнере. Его объем может составлять до полутора десятков страниц, а содержание должно быть подробным и красочным. «Горячее» КП рекомендуется составлять со следующей структурой:
- Тема КП. Как ни странно, не пишите в ней то, чем является это КП – то есть само словосочетание «коммерческое предложение». Многие люди попросту не станут читать его дальше, только если это КП не является ответом на ваш запрос о цене товара.
- Предложение. Описание выгоды, которую получит клиент от покупки товара или услуги.
- Убеждение. Здесь указывается основной аргумент, в пользу которого клиенту следует остановить свой выбор на вашей продукции.
Крайне желательно указать в конце КП информацию о скидках, гарантиях и уникальных условиях продажи (пример: «Успейте приобрести наш товар до Нового года со скидкой 50%»). Также нужно добавить контактную информацию и ссылку на сайт вашей компании. Еще один совет – это добавить постскриптум в конце письма. На подсознательном уровне люди понимают, что там может быть что-то важное, и всегда обращают на него внимание. В то же время нужно знать, что ни одно, даже самое грамотное КП, не даст вам сходу повысить продажи в несколько раз. Но знание некоторых простых правил поможет вам лучше общаться с действующим партнерами и приобрести новых клиентов.