При общении с людьми, срабатывает принцип похожести, то есть мы легче общаемся с тем, с кем мы более похожи. А вот если мы «непохожи» то вероятно возникнет конфликт. Попробуем разобраться, как можно определить собеседника, чтобы правильно вести с ним переговоры.
Человека специальным образом не обучают, как он должен общаться. Человек этому учится самостоятельно, наблюдая за тем, как это делают его родственники, знакомые, учителя, то есть то общество, в котором он формируется. Достигнув определенного возраста, он приобретает свойственную ему манеру общения. Неважно успешная ли она, или нет, но каждый человек имеет свою, собственную. Если ему нужно убедить кого-либо, что он прав, или же вести переговоры, то он делает это на специфичной себе манере общения. При общении с окружающими, человек замечает, что с кем-то у него получается просто и легко, и нередко приводит к формированию доверительных, дружеских отношений, а с кем-то приходится напрягаться, что часто даже приводит к конфликту.
Все может быть намного сложней, если у человека не получается общение с коллегой, начальником или же деловым партнером. Он не понимает собеседника, он кажется ему неприятным, чужим.
В такой ситуации, естественно, назревает вопрос: как наладить общение с тем, с кем вы разительно отличаетесь, кто ведет себя не так, как ты? Для решения такой задачи следует проанализировать собственное поведение, а также тех, с кем вы легко общаетесь, и еще тех, с кем вы конфликтуете. Используя полученные заключения, следует скорректировать свое поведение.
Этот вопрос интересовал еше Чарлза Осгуда, американского психолога, который разработал методику семантического дифференциала. По его мнению, человеческая психика не содержит ничего, за чем не можно было бы наблюдать и описать. Используя сей факт как основу, он пришел к следующей закономерности: наша речь отражает психологические свойства, личностную специфику. Это означает, что пронаблюдав за человеком, можно просмотреть и объединить несколько повторяющихся закономерностей.
Люди, по его мнению, разделялись на разные коммуникативные типы, отличаясь ярко выраженными личностными особенностями. Ученый, кроме того, пытался измерять значение слов. Сохранилась даже его диссертация по этой теме. Он занимался исследованием двадцати языков и двадцати одинаковых слов, которые описывали поведение людей. В результате исследования он выяснил, что половина слов всех изучаемых языков являлась описательной, то есть слова служили для описания поведения, а также фактов, а другая половина являлась оценочной, то есть служила для оценки степени приятности. Кстати, половина описательных слов также делилась на две группы. Первая – в какой степени люди стремятся преобладать во время взаимодействия, а вторая – в какой степени люди выражают собственные чувства. Выходит, мы следим за тем, как ведет себя человек, стремится ли он преобладать во время беседы, и как ярко он выставляет свои чувства. После этого и получается наша оценка – положительная или отрицательная.
Как правило, мы с доверием относимся к человеку с похожим, на наше, поведение, и негативно относимся к непривычному.
Так Джон Горштейн создал теорию 4-ех стилей общения. Он собирал данные на различных тренингах в разных странах, благодаря чему и была создана гипотеза о существовании 4-ех стилей общения:
- аналитического
- контролирующего
- поддерживающего
- мотивирующего
Конфликты, которые возникают во время общения или же ведения переговоров, являются одинаковыми для каждого человека. Благодаря матрице социальных типов, можно заметить и поближе познакомиться с другими коммуникативными типами, вступить с ними в доверительное отношение.
Например, если человек имеет мотивирующий стиль, то для него является важным обладание информацией. Это значит, что если во время переговоров вы проявите максимальную открытость и уверенность, предоставите большую информацию, и будете ссылаться на мировую практику, то вы наверняка договоритесь с партнерами.
Если же собеседник использует анализирующий стиль, то вам следует быть кратким, подтверждать свои слова цифрами. Здесь не нужен зажигательный эмоциональный диалог, содержащий обширную информацию. У таких людей системный склад ума, они пунктуальны и им не хочется ошибиться.
В том случае, когда собеседник использует контролирующий стиль, то это означает, что он ценит эффективность и результативность. Им нужны гарантии того, что результат будет быстрым. Для построения отношений с таким человеком нужно в двух словах выразить всю суть.
Поддерживающего стиля придерживаются люди мягкие и внимательные к окружающим. Они желают самолично участвовать в деле и требуют внимательного отношения как к себе, так и к другим. Общаться с ними нужно спокойно, размеренно.
Во время переговоров нужно придерживаться золотого правила: «Делай другим то, что бы они хотели, чтобы им это сделали».
Здесь уже возникают потребности. Каждый тип имеет потребности, свойственные только себе, причем они являются довольно глубинными. Если суметь попасть в них, то существует большая степень вероятности того, что вы добьетесь эффективных доверительных отношений со всяким собеседником.
Человек не может требовать, чтобы его понимал другой человек, но он сам может стать более гибким и показать своим поведением, и своими словами то, что хочется другому человеку. Чтобы переговоры были успешными нужно быть гибким, нужно осознать что хочет твой собеседник, осознанно сопереживать его текущему эмоциональному состоянию. Не достаточно просто понимать эмоциональное состояние партнера. Нужно суметь демонстрировать то, что ты понимаешь, своим поведением. Собеседник должен увидеть и почувствовать, что вы его понимаете, что у вас общие интересы.
Есть конечно люди, которые являются прирожденными переговорщиками. Но даже для них является важной систематизация имеющегося опыта и навыков. Это позволит им стать настоящими мастерами. Если же вы вынуждены самостоятельно пробивать путь к успешной переговорной практике, то изучив теорию 4-ех стилей общения, вы овладете самыми нужными инструментами.
