«Продажи на выставках: эффективная подготовка и участие»

Часть 1. Подготовка к выставке

• Определение состояния и запрос рынка, установления новых контактов.
• Ознакомление с мнением потребителей о вашей продукции/услуге.
• Изучение продукции и маркетинговой политики конкурентов.

• Цели участия Компании в выставке.
• Выбор расположения, вида, дизайна выставочного стенда.
• Расположение на стенде экспонатов, рекламных и информационных материалов, места для переговоров.
• Оптимальное размещение стендистов.

• Реклама участия Компании в выставке.
• Подготовка раздаточных материалов.
• Организация около выставочных и около стендовых мероприятий.
• Выставочный промоушен.

• Подбор стендистов.
• Планирование работы стенда.
• Инструктирование стендистов.
• Подготовка рабочих материалов для стендистов: портрета потенциального потребителя, анкет работы с посетителями, опросников для сбора информации.

Часть 2. Участие в выставке

• Способы привлечения посетителей с учетом особенностей аудиовизуального восприятия человека.
• Особенности работы с ключевым клиентом.
• Поведенческие проблемы стендистов.

Способы привлечения внимания посетителя.

• Техники вступления в разговор, способствующие снятию напряжения и располагающие к дальнейшей беседе.
• Формирование положительного образа себя как представителя Компании.
• Виды приветствия, расположения стендиста относительно посетителя.
• Использование языка тела, жестов для установления контакта.
• Подстройка к клиенту по позе, темпу речи, высоте голоса.

• Способы диагностики интереса к вашей продукции/услугам по невербальным проявлениям, непроизвольным реакциям.
• Определение интереса посетителя, по словам – маркерам в его речи.
• Техники активного слушания, подстройки под клиента.
• Техники постановки вопросов.
• Психосемантические скрепки диалога.
• Типы посетителей выставок.

• Выбор аргументации и способов убеждения.
• Деловой комплимент и способы эмпатийного управления диалогом.
• Техника «язык выгоды» в конструировании презентации под интересы и потребности данного клиента.

• Обработка рациональных, эмоциональных возражений.
• Работа с сомнениями.
• Техники психологического айкидо для превращения возражения посетителя в признание достоинства нашего товара/услуги.

• Завершение на позитиве.
• «Крючки» на будущее сотрудничество.

• Способы изучения предложений конкурентов на выставке.
• Анализ рынка и положения Компании на нем.

Часть 3. Работа после выставки

• Клиенты «горячие», «холодные», «теплые» и способы работы с ними.
• Правило «48/10/30».
• Правила работы с «холодными» контактами.
• Техники «подталкивания» «горячих» клиентов к заключению сделки.

• Оценка окупаемости участия Компании в выставке.
• Коэффициент КОИ.
• Дополнительные параметры оценки.
• Оценка эффективности участия Компании в выставке.