Скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного поведения или скрытое управление против воли управляемого, называется манипуляцией. Для управления поведением другого человека необходимо понимать базовые принципы, основываясь на которых человек принимает решение о дальнейших действиях.
В первой и второй части статьи мы рассмотрели четыре базовых принципа, на которых основывается большая часть техник манипулятивного воздействия – принципы последовательности, взаимного обмена, принцип общественного доказательства и принцип авторитета. Еще одним важным законом человеческого сознания, на основе которого создаются манипуляции, является принцип дефицита.
Принцип дефицита
Недостаток, нехватку чего-либо мы называем «дефицитом» от латинского deficit – «недостает». Неоднократно поставленные психологами эксперименты доказывают, что от потери чего-то, например 100 рублей, человек получает значительно больше негативных эмоций, чем получил бы позитивных от их приобретения, даже случайного и неожиданного.
Мы обычно очень быстро проникаемся любовью и стремлением к чему-либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Растущая на глазах притягательность часто базируется на единственной причине: то, что было наше, становится менее доступно. Человеком очень легко манипулировать, демонстрируя, что он может потерять что-то, пусть и не очень важное, но принадлежащее ему. Здесь речь может идти как о предмете, деньгах, власти, статусе, так и о личных отношениях.
Риск лишиться чего-то будоражит эмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятие решений. Демонстрируя возможные потери, большинство из нас легко можно подтолкнуть на необдуманные поступки и обещания.
И, наконец, последним принципом, о котором пойдет речь в нашей статье, выступает один из мощнейших законов психики, базирующийся уже не столько на воспитании, сколько на физиологии человека – закон принятия или принцип благосклонности.
Принцип благосклонности
Нам всегда приятнее согласиться на что-то, чем формулировать и произносить отказ. А уж отказывать человеку, который нам нравится, кажется симпатичным и во всех смыслах приятным, сложно вдвойне. Значительно проще, поддавшись очарованию, махнуть на все рукой и сделать что-то нам невыгодное или неприятное, зато ради «такого хорошего человека».
Понимая такое положение вещей, различные мошенники, да и обычные бытовые манипуляторы готовы на многое, чтобы произвести на жертву максимально благоприятное впечатление. Существует несколько важных факторов, влияющих на отношение к человеку окружающих.
Во-первых, это физическая привлекательность. Экспериментально доказано, что положительные качества красивого человека априори оцениваются со стороны окружающих гораздо более высоко, чем качества человека невыдающейся внешности. Красивые люди кажутся нам одаренными, добросердечными, интеллектуальными и компетентными. Внешне красивый человек представляется более убедительным, поэтому ему нужно затрачивать гораздо меньше усилий для оказания на других сильного влияния. При этом, обладая не самой яркой внешностью, но, будучи ухоженным и стильным, а, значит, приобретая ареол успешности, практически каждый из нас может воспользоваться принципом благосклонности в своих интересах.
Вторым фактором расположения к человеку выступает его готовность демонстрировать свое уважение, внимание к нам. Лесть и комплименты уже много веков являются важнейшими инструментами любого манипулятора. Сначала нам расскажут, какие мы обязательные, милые и добрые, а потом попросят что-нибудь, неявно требуя свою доброту подтвердить. Далеко не каждый в таких обстоятельствах решится запятнать свой светлый образ решительным отказом.
И последним, но очень важным фактором благосклонности к человеку выступает его сходство с нами, похожесть в каких-то проявлениях, общие идеи, общие дела. Это чрезвычайно мощный момент, значение которого часто недооценивают. Дело в том, что похожие в чем-то на нас люди не могут нам не нравиться. Подсознание ассоциирует их с нами самими, и поэтому таким людям гораздо легче нас убеждать: себе-то, любимому, не возразишь.
При этом сходство может быть любым – в одежде, имени, жизненной философии, родном городе, профессии. «Уж, мы-то (женщины, учителя, любители Фитхе, горнолыжники, - нужное подчеркнуть), знаем как нужно», - тезис, который может заставить практически любого человека принять ваше мнение как общее правило для всех «своих», и сделать так, «как принято».
Итак, в данной статье мы рассмотрели манипуляции как скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного манипулятору поведения, а также принципы человеческого сознания, на которых эти манипуляции основываются. Понимание раскрытых принципов последовательности, взаимного обмена, общественного доказательства, авторитета, дефицита и благосклонности, осознание этих принципов в себе и других, позволит нам не только научиться оказывать влияние, управлять поведением других людей, но и защищаться от влияния манипуляторов, окружающих нас.
