Переговорами называется специфический вид совместной деятельности двух и более людей, направленной на обсуждение и поиск решения актуальной для них проблемы. Одним из видов психологического влияния на собеседника в деловых переговорах выступает манипулирование. Манипуляторым признается воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника, отличающееся наличием двух целей: явной – декларируемой собеседнику, и скрытой – дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду.
Вторая статья цикла посещается тому, как оказывать влияние на результат переговоров, используя различные тонкости в их организации, то есть манипуляциям в процессе организации деловых переговоров. Рассмотрим несколько техник манипуляции, использование которых позволяет организатору переговоров получить преимущество еще до начала разговора.
Уловки в процессе организации переговоров
-
Программирование восприятия
Большинство наших реакций на определенные события или явления определяются не только самим явлением и нашими свойствами, но и тем, что мы ожидали увидеть в данной ситуации. Поэтому, влияя на ожидания человека, легко запрограммировать его восприятие и скорректировать реакцию в нужном направлении. Сообщая одному из участников переговоров об отношении окружающих, коллег к его будущему партнеру по переговорам, о репутации этого человека, Вы получите загодя запрограммированную, выгодную Вам, реакцию на него и его слова. Причем создать можно как позитивную, так и негативную реакцию, хотя личность собеседника, его речь на самом деле будут одними и теми же.
- Ознакомление с материалами в последний момент
В ситуации, когда партнеров по переговорам нужно подтолкнуть к принятию решения как можно быстрее или просто необходим выигрыш во времени, применяется как бы случайная задержка документов, которые не присылаются собеседникам заранее, за день или два до переговоров, а выдаются при встрече. Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами), не успеет все хорошо осмыслить, всегда можно сказать, что он что-то недопонимает и победа в обсуждении будет за Вами.
- Блокирование "второго чтения"
Предложение типа: "Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать с места на место: оговорили какой-то пункт — идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся". За счет такого приема можно сначала получить согласие по необходимым вопросам, а потом обсуждать моменты, существенно влияющие на принятие первоначального решения. При этом раз решение уже принято, вернуться и изменить его уже нет возможности.
- Перерыв в нужном месте
.jpg)
Когда обсуждение дойдет до желаемого варианта, можно временно приостановить его — объявить перерыв, перекур, а после этого продолжать обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения. Обычно собеседники помнят, что на этом остановились и возражать не будут.
- Избирательность в предоставлении времени
Если организатор переговоров принимает на себя роль распорядителя, то есть определяет время на выступление сторон и порядок выступающих, у него появляется возможность управлять процессом переговоров: кого-то одергивать в разговоре ("Ну что вы так долго об одном и том же?.." или "Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…"), а кому-то давать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной точке зрения.
- Принятие решения через "взгляд со стороны"
Наблюдать за переговорами приглашается какой-то известный специалист по данному вопросу (без права голоса). В процессе переговоров у него спрашивается мнение, которое заранее можно согласовать, и выдается за принятое решение. То, что приглашенный не имеет права голоса, при этом сознательно игнорируется.
- Заваливание массой информации
Метод, когда в пакете документов дается очень много материалов или/и ставится очень много целей на переговоры. При этом собеседнику физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать "оптом" — по всем обсужденным и необсужденным вопросам.
- Не давать говорить
Уловка направлена на прямой срыв выступления оппонента. Для этого можно постоянно перебивать, вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрировать нежелание слушать. Цель – вызвать у оппонента негативные эмоции и либо совсем закончить переговоры, либо заставить его нервничать и вывести на ошибку.
Итак, мы рассмотрели несколько простых уловок, которые можно использовать в процессе подготовки переговоров. В следующей статье мы поговорим о еще одной возможности оказать влияние в рамках этого этапа – техниках манипулирования, основанных на различном расположении собеседников за столом переговоров.
