Как бороться с бизнес-манипуляторами

Санкт-Петербургский Клуб консультантов и тренеров провел мини-исследование, пытаясь найти ответы на вопросы: какие способы манипуляции особенно распространены в бизнес-среде?

Вот к каким выводам пришли специалисты

1. Манипулятор требует от жертвы принятия решения непременно "здесь и сейчас" (т.к. "завтра будет уже поздно"). В данной ситуации нужно ни в коем случае не принимать решение "здесь и сейчас", не показывать своей реакции. Просто принять информацию к сведению и отложить решение на завтра: "Утро вечера мудренее".

2. Манипулятор играет на "азарте", жадности, зависти и любви к "дармовщине".

Он пользуется тем, что человек забывает честно ответить самому себе на вопросы:

• нужно ли мне именно это?
• нужно ли мне это именно сейчас?
• нужно ли мне именно это такой ценой?
• нужно ли это именно мне?

3. Манипулятор сообщает жертве "страшный эталон", по сравнению с которым "цена просто смешная". Как правило, этот эталон или не существует вообще или искусно "обыгран". И всегда помнить о "бесплатном сыре"!

4. Манипулятор отвлекает внимание жертвы, "сбивает с толку".

5. Манипулятор подменяет цель общения - вместо цели X, которой он на самом деле добивается, упор делается на обсуждение цели У, как будто цель Х - нечто уже само собой разумеющееся: "Платить будете наличными или по безналу?" - хотя решение о покупке еще не принято.

6. Манипулятор играет на чувстве собственной важности и значимости собеседника: занимает намеренно "подчиненную" роль, демонстрирует свое незнание, некомпетентность Это приподнимает "жертву" в своих глазах и усыпляет ее бдительность.

7. Манипулятор ссылается на авторитеты или выдает себя за авторитет.

8. Манипулятор использует так называемые поглаживания:

• Поддакивание.
• Дружеские жесты и мимика: хлопок о плечу, обнимание, подмигивание.
• Заступничество. "Чего Вы к человеку пристали? Он все делает правильно".
• Успокаивание. "Не бойтесь, не волнуйтесь, все хорошо"
• Использование имени собеседника. Само звучание имени оказывает большое воздействие на человека.
• Комплименты. "Читал Вашу книгу, не мог оторваться. Это потрясающе!"
• Сообщение хороших новостей.
• "Общие интересы": "Я тоже болельщик. Как вчера Зенит сыграл?"

9. Манипулятор играет на дружеских либо родственных связях. Недаром считается, что родственники и друзья - плохие бизнес-партнеры.

10. Манипулятор использует прием "взаимный обмен" - он делает жертве "уступку", создавая впечатление, что отказывается ради нее от чего-то ценного ("Только для Вас я поговорю с начальником, может он позволит сделать скидку… хотя и не хочется его беспокоить… но уж для вас, так и быть…")

11. Манипулятор играет на желании людей быть последовательными в своем поведении. В результате жертва совершает мелкие незначительные действия, незаметно приближаясь к навязываемому решению.

Наиболее эффективными приемами противодействия бизнес-манипуляторам специалисты считают следующие:

• Научитесь говорить "нет"

Одна из самых легких добыч для манипулятора-человек, стесняющийся вовремя произнести слово "нет". Лучше иной раз оказаться неправым, чем сомневаться все время. Не понравившемуся собеседнику "нет" нужно говорить решительно.

• Держите дистанцию

Ценнейшую информацию о потенциальной жертве дает манипуляторам избыточная доверительность и приближенность. Михаил Булгаков не зря писал: "Не разговаривайте с незнакомцами".

• Будьте непредсказуемы

Если человек ведет себя с потенциальным манипулятором непредсказуемо, если его невозможно "просчитать" - он неуязвим, манипулятор теряет возможность влияния на него. Невозможно выиграть, если правила игры постоянно меняются.

Воздержитесь от хвастовства

Хвастовство - один из лучших способов вызвать зависть. Человеку же, поставившему себе цель манипулировать кем-то - это указание на слабые стороны потенциальной жертвы, на мишень воздействия. Зная это, многие нарочито демонстрируют скромность.

Не обнаруживайте своих слабостей

Использование слабостей партнера - основание любой манипуляции. Кому хочется выглядеть трусом, невеждой, нерешительным, жадным, глупым, безвкусным?

Напротив, всякий желает казаться достойным, одобряемым, благородным, значимым, покровительствующим, в чем-то превосходящим, иметь хороший имидж и т. д.

Чаще всего бизнес-манипуляторы используют: жадность; желание быстро разбогатеть; желание произвести впечатление, покрасоваться и нерешительность.

Есть две стратегии защиты от манипулирования

Пассивная стратегия заключается в том, что человек принимает условия игры и в ее рамках увеличивает дистанцию между собой и манипулятором, избегает общения с ним, ставит под сомнение его идеи. Например, можно подружиться с манипулятором или демонстративно проигнорировать его предложения.

Вторая стратегия защиты - активное противостояние, отвержение правил игры и даже разоблачение методов манипулятора. Например, можно с интонацией недоверия уточнить какой-нибудь вопрос у манипулятора или попросту спросить: зачем вы все это говорите?

Пассивная защита обычно применяется, когда человек не знает, как поступить, что сделать, как ответить манипулятору или когда он не хочет портить с ним отношения.

Основные методы осуществления пассивной защиты следующие:

• Совершенно не реагируйте на слова манипулятора, храните молчание, делая вид, что не расслышали или не заметили.
• Делайте вид, что Вы "туповаты", "тугодум", не взяли в толк, не поняли, о чем речь.
• Переведите разговор на другую тему.
• "Соглашаясь" с предложением манипулятора, обязательно оговорите, что окончательное решение или исполнение зависит от Вас, - это дает возможность при желании "отыграть назад".
• Повторяйте просьбу манипулятора, но уже в форме вопроса, тем самым побуждая его продолжить речь.

Если пассивная защита просто останавливает агрессора, то активная стремится сорвать с него маску и нанести ответный удар. Конечно, чаще всего манипулятор отступает уже перед пассивной защитой. Но активная защита пригодится в тех ситуациях, когда можно не бояться открытого конфликта, например, тогда, когда объект манипуляции не находится в зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора.

Защита "Расставьте точки над Ё"

Главное в использовании активной защиты - психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете.

При использовании этого метода нужно прямо, не стесняясь, сказать собеседнику о том, что вас тревожит, или потребовать четких объяснений: "Куда это Вы клоните?"; "Ну, и дальше что?"; "Скажите прямо - …"; "Что именно Вы хотите?". Главное - сделать тайные помыслы манипулятора явными.

Встречный удар - контрманипуляция

Это ответная манипуляция, использующая обстоятельства, созданные самим манипулятором. Притворившись, что не понимаете, что вами пытаются манипулировать, начинайте встречную игру, стремясь завершить ее резким поворотом ситуации - психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора, демонстрирующим ему ваше психологическое превосходство.

Простейший пример: малознакомый собеседник пытается установить психологическое превосходство, с самого начала разговора используя уменьшительно-ласкательные формы обращения к вам по имени: "Ванечка", "Игорек", "Коленька" (т.н. "пристройка сверху"). В этой ситуации вы можете также начать обращение к собеседнику аналогичным способом и делать это до тех пор, пока он не поймет, что психологического перевеса ему не добиться.

Автор статьи: Юлия Юткина, Личные Деньги