Каждый бизнесмен хочет продавать больше товаров и услуг. В противном случае, у него не будет прибыли, и он разорится. Эта истина настолько проста для понимания, насколько сложна для реализации. Все прекрасно осознают, что нужно больше продавать, но не знают, как это сделать. Если вы хотите узнать, как продавать больше, мы готовы поделиться с вами некоторыми идеями.
Давайте немного отвлечемся от торговли в чистом виде и попробуем взглянуть на этот вопрос шире. Те, кто продает, знает: однажды попробовав, хочется продавать еще и еще. Чем больше у вас успехов, тем большие объемы вам хочется продавать. В этом смысле, продажи похожи на употребление алкоголя или наркотика. Только в случае с ними все законно и при этом поощряется другими людьми и вашими партнерами. Растет и чувство собственного достоинства. Вы продаете, достегаете успеха и помогаете своим покупателем реализовать их потребности. Естественно, что после этого вы начнете уважать себя еще больше. Вот почему вопрос, как продавать больше, актуален и для вас, и для ваших покупателей. Ответив на него, вы убьете двух зайцев и поможете себе и окружающим.
Но сложность как раз и заключается в том, что дать ответ на этот вопрос очень непросто. Чем правильнее мы ответим на этот вопрос, тем больше вырастут продажи. А теперь о самом главном: чтобы правильно ответить, нам нужно узнать, кому можно продать больше товаров или услуг. Выяснив целевую аудиторию, вам станет понятно, в каком направлении двигаться. Итак, кому же можно продать больше? Ответ очевиден. Тем людям или организациям, которые вам доверяют. А чтобы вызвать у покупателя доверие, вы должны завоевать его любовь. Психологи подтвердят, что любовь – это высшее проявление доверия, поэтому ключ к успеху лежит именно в любви.
Как же завоевать любовь клиента и удержать его у себя? Или даже не удержать, а сделать так, чтобы он сам не захотел уйти при наличии такой возможности. Чтобы добиться этого, вы должны стать для клиента самым лучшим и самым авторитетным. Станьте для него тем человеком (или фирмой), взаимодействием с которым он дорожит и не желает его прерывать. Сделать это можно, если вы удовлетворите потребности клиента. Потребность, или, другими словами, нужда – это как раз то, в чем кроется успех ваших продаж.
Наверняка вы не раз замечали, как к вам обращается клиент, который не может четко сформулировать свои пожелания. Он вроде бы и хочет что-то купить, но не знает. Не встретив подсказки или поддержки, он уходит и больше не возвращается к вам. Чтобы не потерять клиента, вам нужно расшифровать ему то, что «засело» у него в подсознании. Тот, кто первый поможет клиенту объяснить его нужду, станет его избавителем. Вы ведь не хотите, чтобы клиент ушел к конкуренту? Привяжите клиента к себе, рассказав ему о его же собственных ощущениях. Его память подобна диску, который предназначен только для однократной записи. Рассказывая клиента о том, что ему нужно и о том, как это реализовать, вы как будто бы закладываете в него программу. Логично, что способом реализации нужды станет покупка товара или услуги у вас. Когда у клиента вновь возникнет такая же нужда, он вспомнит об этом и вернется к вам.
Можно сказать, что ваш клиент полюбит вас, раз вы так удачно смогли уловить его нужду и помочь с ней справиться. Основная задача маркетинга как раз и заключается в том, чтобы удовлетворять потребности клиентов. Если вы успешно справитесь с первой задачей, вы заработаете доверие этого человека. Он обязательно вас запомнит и, возможно, порекомендует своим знакомым. А когда у него возникнет другая нужда (необязательно связанная с первой), он обратится к вам. Он и сам не будет осознавать, поможете ли вы ему. Но он вспомнит вашу помощь в первый раз и придет к вам с новой надеждой. Не бойтесь, что клиент к вам не вернется – обычно за одной нуждой приходит другая, поэтому без работы вы не останетесь.
Ваша задача при повторном обращении клиента заключается в том, чтобы повторно определить его нужду. Как известно, чемпионом стать легче, чем удержать чемпионское звание. Также и здесь: расположив клиента один раз к себе, вам нужно будет хорошо постараться, чтобы «сохранить марку». Если вы это усвоите, вы сможете продавать значительно больше, чем раньше. Понять это можно из простого примера. Представьте, что вы владелец магазина бытовой техники. Вы продали клиенту телевизор, точно уловив, какая марка, диагональ экрана и другие характеристики ему нужны. Теперь вы примерно знаете его предпочтения и в следующий раз сможете продать еще и стиральную машину, холодильник и другое оборудование для дома. Подобная практика применима для продаж любых товаров и услуг. Но работает она только в тех случаях, когда вам удалось удовлетворить первоначальную нужду клиента и заработать его доверие. Если все прошло успешно, то ваши продажи будут расти по мере общения с клиентами.
Польза от доверяющего вам клиента заключается не только в том доходе, который вы получаете от продаж. Такой клиент не обманывает вас и всегда рассказывает о том, что ему необходимо. Также он дает обратную связь о купленном товаре, благодаря чему вы можете корректировать свой бизнес. Общение с живыми людьми намного эффективнее, чем заказ дорогостоящих маркетинговых исследований. А поскольку миром владеет тот, кто владеет информацией, завоевывать любящих вас клиентов нужно постоянно. Помните, что заработать любовь клиента – это важнейшая задача маркетинга. Общаясь с постоянными покупателями и партнерами, вы будете прекрасно чувствовать настроения на рынке и легко обойдете конкурентов. Ваша задача – уметь заглядывать в будущее и быть на шаг впереди на своем участке рынка. А помогут вам в этом ваши любящие клиенты. Благодаря им вы точно будете знать, какой товар «выстрелит» в наступающем сезоне, а какой – останется лежать на полках.
Общение с клиентами открывает перед вами широкое поле деятельности. Раньше вы взаимодействовали с ними только в процессе покупки, да и то, если клиент на нее решится. Приобретя несколько любящих клиентов, вы можете создавать сообщество любителей определенной марки товара либо просто клуб поклонников чего-либо. Общение с единомышленниками вызовет у клиентов желание приобрести что-нибудь еще, а обратятся они за этим именно к вам. Если бы это были «обычные» клиенты, они вряд ли бы стали общаться с вами в неформальной обстановке. А любящий клиент не откажет в этом человеку, который угадывает его желания. Можно даже не организовывать личные встречи, а создать сообщество в социальной сети. В нем будет содержаться информация о скидках, акциях и уникальных предложениях для постоянных клиентов.
Когда клиенты вас любят, вам не нужно прилагать много усилий, чтобы удержать их около себя. В то же время, выпускать ситуацию из рук тоже нельзя, так как конкуренты мгновенно этим воспользуются. Уделяя некоторое внимание группе любящих клиентов, в остальное время вы можете заниматься развитием бизнеса. С постоянными клиентами вы можете не бояться экспериментировать, так как если вы вдруг выведете на рынок не тот товар, они укажут вам на это, но никуда не уйдут. Кроме того, клиенты могут оплачивать предварительные заказы. У вас будут деньги на развитие бизнеса, и вам не придется брать их в банке под высокие проценты. Все описанное выше справедливо только в том случае, если у вас есть любящие клиенты. С ними работать очень приятно, но эту любовь нужно заслужить. Когда вы научитесь выявлять и удовлетворять нужды клиентов, вы поймете, как продавать больше.
Еще один плюс любящих клиентов заключается в том, что они невольно могут способствовать развитию вашего бизнеса. Например, они могут рекомендовать вас друзьям и знакомым. Более сложный, но не менее эффективный способ – это организация мероприятий при поддержке постоянных клиентов. Например, вы можете организовать конкурс с призами. Случайные клиенты на него не пойдут, а постоянные – не смогут вам отказать, создав первую группу участников. За ними подтянутся и остальные люди, которые в перспективе тоже могут стать вашими клиентами. Да, организация мероприятия потребует определенных затрат, но полученный результат будет того стоить. Кроме того, вы лишний раз укрепите связи с любящими клиентами.
Со временем количество постоянных клиентов будет расти в геометрической прогрессии. У всех них есть родственники и друзья, которые под влиянием отзывов придут к вам. Получение новых любящих клиентов через проверенные связи намного эффективнее, чем заказ рекламы. Хотя останавливаться на этом способе, конечно же, нельзя. Вы должны владеть и другими маркетинговыми методами, чтобы продавать больше. Но основной упор всегда следует делать на выявлении нужды ваших клиентов. Нужда клиента – это не просто его прихоть, от которой некоторые продавцы отмахиваются. Это мощнейший инструмент маркетинга и ответ на вопрос, как продавать больше. Как только вы научитесь справляться с нуждами ваших клиентов, показатели вашего бизнеса резко пойдут вверх. Для этого нужно постоянно учиться, посещать тренинги и, конечно же, применять полученные знания на практике.
