читать 1-ю часть
Итак, манипуляциями называется скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного манипулятору поведения или скрытое управление против воли управляемого, при котором манипулятор получает одностороннее преимущество или выгоду.
В первой части статьи мы рассмотрели два базовых принципа, на которых основывается большая часть техник манипулятивного воздействия – принципы последовательности и взаимного обмена. Обратимся еще к одному важному закону человеческого сознания, на основе которого создаются манипуляции – принципу общественного доказательства.
Принцип общественного доказательства
Создавая механизм обучения ребенка, природа дала нам множество различных инструментов осознания и оценки окружающего мира, понимания происходящих процессов. Одним из важнейших, если не самым важным, является механизм подражания. Имитируя деятельность взрослых, ребенок учится взаимодействовать с окружающими, достигать собственных целей. Когда человек становится взрослым, жизненная необходимость в подражании отпадает и открывается простор для новаторства. Однако 95 % людей продолжают имитировать окружающих, не желая отказываться от привычных способов существования в мире, и только 5 % привносят что-то новое.
Что это значит для манипулятора? Это значит, что большинство считает свое поведение верным, если видят других
людей, ведущих себя аналогичным образом или считающих так же. Мы считаем, что раз так «делают все», это правильно, хотя никто не разу нам не объяснил, почему нужно делать именно так. Используя понимание данного принципа, легко создать ажиотаж у прилавка, специально отправив к нему несколько подставных покупателей. Этим принципом часто пользуются в сфере услуг и торговли, прекращая нежелательное поведение клиента через использование его сравнения с другими: "Ну, сколько лет работаем, до такой глупости еще никто не додумался..."
Несмотря то, что принцип общественного доказательства используется манипуляторами уже несколько столетий (профессия клакера — человека, продающего оперным театрам свои услуги по "заражению" публики кричать "Браво!", ведет свою историю еще с 1820 г.), в наше время им пользуются все шире и шире, используя развитие средств массовой информации. Манипуляции типа «все понесли деньги в МММ, и я понесу» - самая популярная в наш век всеобщей коммуникации, она же и самая доходная.
Еще одним принципом человеческой психики, используемым манипуляторами, является принцип авторитета.
Принцип авторитета
Латинское слово "Авторитет" (auctoritas) переводится как власть, влияние. Необходимость подчинения авторитету взрослых активно встраивается в сознание каждого ребенка. «Старший лучше знает как правильно» - формула, остающаяся с нами до конца жизни. При этом критерии «старшего» постепенно меняются – с самого взрослого по возрасту до самого признанного в обществе, самого родовитого, самого известного, самого богатого, самого статусного.
При этом замечательно, если «старший» на самом деле желает нам добра, если он уже все обдумал и решил, как будет лучше для нас. Но мы подчиняемся не только людям, принимающим нас по опеку и становящимся тем самым «истинным авторитетом». Мы подчиняемся людям, обладающим так называемыми символами авторитета. Наше подсознание привыкло реагировать именно на символы, а не на авторитет как таковой. Вот почему человек в дорогом костюме на Бентли всегда получит больше, чем «простой парень» в футболке.
Авторитетность демонстрируется символами авторитета. Это демонстрирующая высокий доход дорогая одежда и обувь, такие атрибуты статуса, как престижный автомобиль, телохранители, демонстрируемые драгоценности, удостоверения, дорогие визитки, различные бланки, фотографии, на которых человек изображен рядом с известными или влиятельными людьми, дорогостоящие ручки, запонки и другие детали оформления личности.
Понимание принципа авторитета, помогает манипуляторам достигать своих целей. Ведь трудно заподозрить в обмане пожилого человека в приличном костюме и дорогих часах, или не доверить свои деньги молодому и амбициозному бизнесмену, легко обращающемуся к именам известных персон, закрытым от общества подробностям сделок крупных компаний и обещающему золотые горы.
Итак, во второй части нашей статьи мы рассмотрели два принципа человеческого сознания, на основе которых создаются техники манипуляционного воздействия, – «принцип общественного доказательства» и «принцип авторитета». Последняя часть нашей работы будет посвящена еще двум важнейшим законам человеческой психики, на которых основываются манипуляции, «принципу дефицита» и «принципу благосклонности».
