Каждый владелец торговой точки, будь то небольшой магазинчик, или серьезный бутик, знает всю важность роли продавца в его деле. Если он этого не осознает, то его дело, скорее всего, долго не продержится. Ведь продавец – это тот человек, который непосредственно взаимодействует с покупателями. От его действий зависит, купит посетитель ваш товар, или нет.
Однако продавцы имеют свойство уставать. Причем уставать как физически, так и морально. Во втором случае принято говорить, что человек «сгорает на работе». Такое явление распространено не только в сфере торговли, ведь принципы взаимоотношений между начальниками и подчиненными везде примерно одинаковы. Как быть в этом случае? Для этого работодателям поможет полезный метод под названием «прокачка». Она не требует ровным счетом никаких финансовых затрат, так как ее суть заключается в воздействии на психику продавца.
Итак, надо сделать так, чтобы продавец проникся идеей товара или услуги, которые он продает. Когда человек сам верит в то, что его товар самый лучший, он может свернуть горы. Его внутренний «огонь» сразу же улавливается покупателями, заставляя их выбрать именно ваш товар, а не уйти в магазин конкурентов. А что будет, если продавец не «прокачан»? Ничего серьезного не случится – он будет все так же ходить на работу, а вы будете все так же платить ему зарплату. Но вот толку от этого будет немного. Продавец будет мыслить так: у меня купили товар – хорошо, не купили – ну и ладно. Внутренней энергетики у него не будет. Это и означает, что человек «сгорел».
Чем опасен «сгоревший» продавец для своего работодателя? Все достаточно очевидно. У покупателя, когда он приходит в ваш магазин, должно появиться желание купить представленный товар. У него должна появиться энергия, которую он потратит на покупку. Чтобы «зажечь» в нем эту энергию, продавцу нужно хорошо постараться. Но если у продавца нет собственной внутренней энергии, как он может передать ее покупателю? И наоборот, «заряженный» продавец легко стимулирует покупателя на приобретение товара.
Очевидно, что продавцу необходимо восполнять внутреннюю энергию. Стимулирование розничных продаж как раз и заключается в том, чтобы «заряжать» продавца до прихода следующего покупателя. Поможет в этом активная идея, которая возобновляет энергию ваших сотрудников. Саму идею тоже нужно постоянно поддерживать. Если вы не будете этого делать, продавец не будет успевать восстанавливаться и постепенно «сгорит». Но ведь ваша цель состоит совсем не в этом? Значит, «прокачивайте» своих подчиненных. Это самый действенный способ стимулирования розничных продаж. Он намного эффективнее, чем, к примеру, отправка человека в отпуск. Ваш сотрудник отдохнет, но вскоре опять «сгорит». А вот если дать ему активную идею, он начнет работать с неиссякаемой энергией.
Сказанное выше не означает, что ко всем продавцам нужен одинаковый подход. Все люди разные по своему характеру, поэтому они нуждаются в индивидуальном подходе и методам «прокачки». Чтобы было более понятно, выразим внутреннюю энергию продавца в процентах. Предположим, что у хорошего сотрудника она составляет 100%. Тот, кто работает формально, «прокачан» на 40-60%. Но есть еще и действительно классные продавцы – и тогда их энергию можно оценить в 130-150%. Чем больше процент энергии – тем больше покупателей продавец сможет привлечь. А привлекает он их из посетителей магазина. Но если посетителей будет слишком много, а продавец не обладает достаточной энергией, он так и не сможет превратить их в покупателей. Он может их встретить, проконсультировать их о товаре, но в конечном итоге они развернутся и уйдут.
Теперь вам понятно, что продавец без достаточной внутренней энергии – это серьезная проблема для магазина. Ведь к вам могут приходить разные люди, и они потенциальные покупатели. В этом смысле владельцу магазина проще, чем остальным бизнесменам. Посетители – это уже почти готовая прибыль, которую не нужно искать благодаря рекламе. Дело за малым – превратить их в покупателей. Согласитесь, очень обидно упускать выгоду в последний момент из-за недостаточной активности продавца. Есть в этом и еще одна отрицательная черта, которая сказывается не сиюминутно после ухода посетителя, а проявляется в перспективе. Дело в том, что посетители прекрасно чувствуют энергетику магазина, хотя и не задумываются об этом. Видя формальное отношение к себе и не чувствуя «заряженности» продавца, они уйдут и постараются забыть дорогу к вам. Хорошо, если вы являетесь монополистом – тогда посетитель рано или поздно к вам вернется и станет покупателем. Но такое практически никогда не случается. Куда, в таком случае, пойдет человек, не купив у вас ничего? Правильно – к конкурентам.
Ни один работодатель не захочет иметь у себя в штате малоэнергичного продавца. Но еще хуже – это когда продавец не заряжен энергией даже на пару процентов. В этом случае он не только не будет стимулировать у посетителя желание приобрести товар, но и может оттолкнуть его от вашего магазина. Допустим, человек шел к вам с полной уверенностью в покупке, и вдруг он встречает абсолютно инертного продавца. В большинстве случаев он уйдет и никогда к вам не вернется.
Спасти ситуацию может более энергичный продавец, который находится рядом с таким «нулем». Возможно, покупатель зарядится энергией от активного продавца, и тогда абсолютно «незаряженный» сотрудник сможет хоть что-то продать. Но надо ли вам держать в штате такую единицу, которая, фактически, берет деньги от покупателя и выдает ему чек? Если у него все же есть определенный опыт работы, если он знает ассортимент магазина, не спешите с ним расставаться. Но и оставлять это дело без внимания тоже нельзя. «Прокачать» такого продавца можно через стимулирование розничных продаж.
Но и это еще не все. Напоминаем, что все люди индивидуальны по своей природе. Некоторые из них неспособны продавать ваш товар в принципе! Они могут принять идею вашей компании, изучить техники продаж, но это не принесет результат. Зато в другой сфере они смогут проявить себя с лучшей стороны, и в том числе – благодаря полученной «прокачке» и тренингам. Вывод – как можно тщательнее подходить к подбору персонала. Еще на этапе собеседования попытайтесь проверить, принимает ли человек вашу активную идею. Если не принимает, либо принимает с трудом – лучше вообще не брать его на работу. Если такой человек выявится среди действующих сотрудников – с ним следует расстаться. Да, вам потребуется время на замещение этой вакансии, но лучше поступить именно так, чем платить зарплату человека, который не приносит вам доход.
Однако если вам повезло и вы нашли человека, способного продавать именно ваш товар, то его обязательно нужно сохранить для компании. Стимулирование розничных продаж посредством «прокачки» - лучший способ повысить доходы компании, не прибегая к серьезному повышению зарплаты продавцов и другим денежным вливаниям. О том, как это сделать, вы можете узнать в тренинговом центре «Acconty». Просто выберете нужный курс на нашем сайте и запишитесь на него по телефону либо электронной почте.
