Программа тренинга
Подготовка к выставке
- Выставка как способ повышения известности Компании, определения состояния и запрос рынка, установления новых контактов, ознакомление с мнением потребителей о вашей продукции/услуге, изучение продукции и маркетинговой политики конкурентов.
- Этапы подготовки к выставке. Цели участия Компании в выставке. Выбор расположения, вида, дизайна выставочного стенда. Расположение на стенде экспонатов, рекламных и информационных материалов, места для переговоров. Оптимальное размещение стендистов.
- Расчет выставочного бюджета. Реклама участия Компании в выставке. Подготовка раздаточных материалов. Организация околовыставочных и околостендовых мероприятий. Выставочный промоушен.
- Подготовка стендистов. Подбор стендистов. Планирование работы стенда. Инструктирование стендистов. Подготовка рабочих материалов для стендистов: портрета потенциального потребителя, анкет работы с посетителями, опросников для сбора информации.
Участие в выставке
- Правила работы на стенде. Способы привлечения посетителей с учетом особенностей аудиовизуального восприятия человека. Особенности работы с VIP- клиентом. Поведенческие проблемы стендистов.
- Этапы работы стендиста с посетителем. Алгаритм общения с потенциальным клиентом, поставщиком, партнером.
- Вступление в контакт с посетителем. Способы привлечения внимания посетителя. Техники вступления в разговор, способствующие снятию напряжения и располагающие к дальнейшей беседе. Формирование положительного образа себя как представителя Компании. Виды приветствия, расположения стендиста относительно посетителя. Использование языка тела, жестов для установления контакта. Подстройка к клиенту по позе, темпу речи, высоте голоса.
- Выявление потенциального интереса к вашей продукции/услугам. Способы диагностики интереса к вашей продукции/услугам по невербальным проявлениям, непроизвольным реакциям. Определение интереса посетителя по словам – маркерам в его речи. Техники активного слушания, подстройки под клиента. Техники постановки вопросов. Психосемантические скрепки диалога. Типы посетителей выставок
- Эффективная презентация своей продукции. Выбор аргументации и способов убеждения. Деловой комплимент и способы эмпатийного управления диалогом. Техника «язык выгоды» в конструировании презентации под интересы и потребности данного клиента.
- Работа с сомнениями и возражениями посетителя. Обработка рациональных, эмоциональных возражений.
