Вопрос вполне риторический. Большинство руководителей для себя его давно решили. Чему учить, и как учить.
Казалось бы, продавцов учат все. Однако, иногда пройдясь по магазинам – дорогим и дешевым, с именем и без него, возникает сомнение, а учат ли, и если учат, то чему?
Есть две крайности – или на тебя набрасываются с порога и не давая осмотреться и протереть очки с мороза, пытаются сходу так «окружить вниманием», что другой мысли, как сбежать оттуда поскорее, просто не возникает. Вторая крайность – смотрите сами, здесь все написано. Не видите – ваши проблемы.
И во многих случаях, так тебя «пасут», что самой себе кажешься воровкой и преступницей.
Мнение обывателя? Конечно. А большинство покупателей кто? Да, за пределами пространства своей профессиональной компетентности, именно они.
Как научить продавца относиться к клиенту без лишней навязчивости, и при этом сделать так, чтоб он ушел с покупкой, счастливый и довольный? Чтобы за следующей покупкой у него даже мысли не возникло попытать счастья у конкурентов? Возможно ли это, или это из области фантастики? В том-то и дело, что непросто возможно, а вполне реально.
Можно учить долгие годы на собственном примере, можно старым проверенным способом «научного тыка». При этом пройдут годы, и толпы потенциальных клиентов - преимущественно мимо.
А продавцы плохо работают в большинстве своем не потому, что не хотят, часто – просто не умеют.
Чем торгует ваша компания – компьютерами, одеждой, продуктами, строительными материалами, инструментами… и кого вы берете на работу продавать? Чаще всего человека с профильным образованием (т.е. умеющего разбираться в компьютерах, строительных материалах, инструментах…). А в продажах, в переговорах, просто в людях? И получается, что самое трудное именно в этом. Когда мы приходим в компьютерный магазин, симпатичный мальчик на совершенно тарабарском языке начинает нам бойко объяснять преимущества своего товара, при этом я, например, как и большинство моих знакомых не программистов, чувствую себя отвратительно. Мне бы на уровне пимпочек.
Тренинговое обучение тем и ценно, что в короткие сроки в интерактивной форме позволяет непросто в теории узнать об этапах продаж, переговорах, реакциях людей на наше поведение, слова, но и позволяет на своем опыте прочувствовать все важнейшие моменты переговоров. Побыть в шкуре как одной, так и другой стороны. Это ценно как для молодых, начинающих продавцов, так и имеющих достаточный опыт.
Часто слышишь после тренинга, что взгляд на себя, любимого, со стороны, заставил многое пересмотреть, о многом подумать. Я уже не говорю о том, что такое обучение дает сильный эмоциональный толчок, готовность свернуть горы.
А руководителю важно не упустить этот момент, использовать его во благо своей компании, и, разумеется, любимым клиентам.
Могу не сказать, что любое обучение, конечно, на пользу, однако максимальную выгоду можно извлечь, только если это обучение находится в системе.
Система мотивации - об этом нужно говорить отдельно - это и адаптация, и поэтапное обучение, и аттестация, и все остальное, о чем имеет смысл отдельно и подробно.
А продажи – технологии, которым можно научиться, но технологии общения, общения с живыми людьми – такими разными, хорошими и плохими, веселыми и сердитыми, оптимистами и пофигистами, кристально честными и нечистыми на руку и еще много какими. При этом все они наши потенциальные клиенты, с ними мы вынуждены искать и находить общий язык, только благодаря им мы можем что-то продать.
Автор статьи: Елена Лаврик
Бизнес тренер - Академия консалтинговых услуг "AK KONTY"
(статья опубликована в журнале "Строительный еженедельник" №35 10.09.2007,а также на сайте b-seminar.ru)
