| |
Подробная программа тренинга |
Часть1. Организация отдела продаж
|
|
| Целеполагание создания отдела продаж исходя из стратегий и миссий компании. |
- Цели стратегические, тактические и оперативные.
- Алгоритмы постановки цели: SMART-анализ, метод Эйзенхауэра.
|
| Разработка эффективной стратегии продаж. |
- Определение стратегии продаж и ее соответствие конкурентным преимуществам, позиционирующим отличиям, способам продвижения, особенностям корпоративной культуры компании.
- Маркетинговое управление продажами. Маркетинговые исследования и сбор информации. Сбытовая политика компании.
- Позиционирование компании на рынке. Сегментация и выбор целевого рынка.
- Оценка емкости рынка: основные методы.
- Сегменты потребителей.
- Критерии оценки привлекательности сегмента. Конкурентная борьба за сегменты рынка.
- Стратегия продаж для конкретного сегмента рынка.
- Продуктовая стратегия компании на различных этапах жизненного цикла продукта.
- Поиск и создание свободных рыночных ниш.
|
| Организация отдела продаж. |
- Этапы организации отдела продаж.
- Функции отдела продаж.
- Виды организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки.
- Выбор оптимальной для компании структуры. Определение численности персонала отдела.
- Прописание бизнес-процессов, создание штатного расписания и должностных инструкций.
- Организация взаимодействия с другими отделами компании.
|
| Эффективное управление продажами. |
- Планирование продаж.
- АВС-анализ.
- Факторы, необходимые для анализа при выработке планов продаж.
- Планирование, проведение организационных изменений и внедрение информационных систем в работу отдела продаж.
- Работа с клиентской базой.
- Технологии формирования клиентской базы и выбор оптимального способа ее ведения.
- Типы клиентов.
- Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими клиентами.
- Сегментирование клиентов.
- Особенности работы со старыми, новыми, перспективными и vip-клиентами.
- Анализ эффективности продаж (критерии).
|
Часть 2. Управление отделом продаж
|
| Функции руководителя отдела продаж. |
- Признаки эффективного управления и руководства.
- Стили руководства.
- Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж.
- Целеполагание и планирование.
- Инструктирование подчиненных.
- Получение обратной связи от подчиненных.
- Эффективное управление временем.
|
| Подбор и обучение персонала отдела продаж. |
- Найм и адаптация сотрудников.
- Критерии отбора менеджеров по продажам.
- Введение в должность.
- Наставничество.
- Испытательный срок.
- Организация обучения персонала – выявление потребностей в обучении, выбор оптимальных методов, оценка эффективности обучения.
- Проведение тренингов продаж.
|
| Мотивация персонала отдела продаж. |
- Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников.
- Построение эффективной мотивационной схемы.
- Факторы материальной и нематериальной мотивации.
- Материальная мотивация.
- Основы построения системы оплаты труда.
- Нематериальная мотивация.
- Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление.
- Вертикальный и горизонтальный рост персонала.
- Профессиональное выгорание менеджеров по продажам и методы борьбы с ним.
|
| Формирование команды отдела продаж. |
- Принципы организации командной работы отдела продаж.
- Стадии формирования команды.
- Преодоление сопротивления при формировании команды.
- Внутренняя конкуренция в отделе продаж.
|
| Контроль за деятельностью персонала отдела продаж. |
- Виды контроля.
- Методы контроля, варианты отчетности, система поощрений и санкций.
- Оценка менеджеров.
- Аттестация.
- Критерии эффективности работы персонала.
- Независимая оценка менеджеров, отвечающих за обслуживание клиентов.
|
| Оптимизация работы отдела продаж. |
- Принципы и методики анализа эффективности имеющейся в организации модели продаж.
- Внедрение изменений в систему продаж компании.
- Внутренний PR изменений, поддержка и сопровождение модификации отдела.
|
